Comment convaincre un client de signer un devis ?

Vous êtes en contact avec un potentiel client qui est relativement prêt à concrétiser un projet. Celui-ci est animé par une certaine curiosité ou une détermination à estimer le montant du projet en vue. Il est intéressé et fait donc une demande un devis.

 

La première astuce est de prouver votre réactivité. Faites preuve de vivacité et saisissez l’opportunité. Ne laissez pas le client réfléchir trop longtemps car il aura tendance à être indécis ou à contacter d’autres professionnels.

 

Convenez rapidement d’un rendez-vous avec le prospect, pour discuter du projet. Ce rendez-vous va vous permettre de discuter de façon concrète avec le prospect ; à la suite de l’entretien, proposez-lui rapidement un devis propre, clair, et réaliste.

La confiance du client va reposer sur votre efficacité, votre fiabilité, et votre professionnalisme. Dans le processus de négociation, le paraître est important : une bonne présentation augmentera toujours vos chances.

 

Vous être membre d’une entreprise ? Un véhicule en bon état comportant le logo de votre entreprise, un numéro de téléphone, une tenue propre à votre entreprise, sont un plus. Si votre futur client ne vous connaît pas encore, il appréciera que vous lui montriez à l’aide d’un support, vos réalisations pour des chantiers similaires au sien. Inspirez la confiance.

Le client a tendance à être hésitant pour plusieurs raisons: l’ampleur des travaux n’est pas forcément maîtrisée, le client appréhende les travaux par rapport à son confort, à la durée, au résultat final… Le coût des travaux est également un facteur d’hésitation. Un client réticent est bien souvent un client anxieux.

 

N’hésitez pas à évoquer les primes CEE qui sont des aides financières à la rénovation énergétique disponibles pour vous et vos clients.

 

Votre rôle est donc de rassurer votre client. Utilisez des arguments qui le pousseront à conclure. Mettez en avant les avantages de votre prestation : qualité, économies, optimisation… Orientez bien la situation à son avantage car insister sur le fait que le client soit « obligé » de faire appel à votre prestation le placera sur la défensive. Restez bienveillant et aimable.

Et si le client ne donne pas de réponse ?

 

Avec l’énergie et le temps fourni pour répondre à une demande de devis, une relance du client, si celui-ci ne donne pas suite rapidement, est tout à fait légitime. Cette relance vous permettra d’être fixé et de rentabiliser vos efforts et votre investissement auprès du prospect.

 

Plusieurs moyens : par mail, avec le devis en pièce jointe, afin qu’il puisse le consulter à nouveau, ou par téléphone, afin d’avoir une réponse de vive voix. Cette prise de contact doit être subtile, évitez les heures de travail, choisissez les plages horaires les plus judicieuses (entre midi et 14h ou en début de soirée). Votre client sera ainsi plus susceptible d’être disponible.

 

Assurez un suivi de qualité au cas où le client souhaite avoir des informations complémentaires ou souhaite revoir certains volets du devis. Le client attend peut être des réponses d’autres artisans. Le fait de montrer que vous êtes présent et intègre peut faire pencher la balance en votre faveur. Trouvez le juste équilibre entre patience et persuasion. Ne soyez pas trop envahissant mais restez à proximité du client.

Un client est rarement seul à prendre les décisions. La personne qui vous reçoit n’est pas forcement celle qui signera le devis. Il est important d’identifier la personne qui prend la décision finale sans pour autant négliger les autres intervenants.

 

Une chose essentielle, de manière générale, et applicable à toute négociation : le respect des promesses que vous faites à vos clients.

 

Si vous vous engagez à prendre un autre rendez-vous, à repasser chez le client, à le rappeler par téléphone, respectez vos engagements.