Comment relancer les clients après l’envoi d’un devis  ?

Lorsqu’ils souhaitent réaliser des travaux de rénovation énergétique, les particuliers demandent en moyenne 3 devis. Ce qui signifie que vous êtes sûrement en concurrence avec d’autres entreprises. C'est également le cas si le contact vous a été transmis par Effy. Pour tout projet qualifié, les coordonnées du client sont en effet envoyées à 3 Partenaires Effy, au maximum.

Tout n’est pas qu’une question de prix ! En effet, 63 % des particuliers choisissent un professionnel proposé par Effy simplement parce qu’ils ont eu un bon contact avec lui (*). Faire une relance après devis représente donc pour vous une occasion de vous démarquer de la concurrence. C’est un signe de professionnalisme qui témoigne aussi de votre motivation. 

Il s’agit également d’anticiper votre charge de travail. Plus vite vous aurez une réponse, qu’elle soit positive ou négative, mieux vous pourrez organiser votre planning.

💡 Astuce 

Pour être plus efficace, prévoyez dans votre agenda un créneau horaire dédié aux relances des particuliers ayant un devis en attente. La prospection commerciale demande cette rigueur. Ça vous évitera d’oublier !

Insister sans harceler… Tout est question d’équilibre ! À trop vouloir en faire, vous risquez d’effrayer le particulier avec trop d’e-mails et d’appels téléphoniques. Il est donc vivement conseillé d’espacer les relances. 

Pour une première relance, attendez quelques jours après envoi du devis. Si le client ne répond pas, essayez d’appeler à différents moments de la journée pour trouver un créneau où il est disponible. Limitez le nombre d’appels par semaine (3 à 5 maximum) pour ne pas effrayer le client. Laissez plutôt un message vocal !

 

💡 Astuce 

Gardez une trace de chaque action pour assurer le suivi des relances : date d’envoi du devis, date du rappel téléphonique, contenu des échanges… 
Un simple tableau Excel peut convenir si vous ne disposez pas d’un logiciel de suivi commercial.

#1 Privilégiez le téléphone pour une relance efficace

Un contact téléphonique est toujours plus chaleureux et plus direct. Lors de votre appel, adoptez un ton dynamique et bienveillant pour rassurer votre interlocuteur. La prise de décision du client peut se jouer à un bon contact avec le professionnel.

Commencez par vous présenter, et rappelez le contexte de votre appel pour que le client se souvienne de vous. Demandez-lui son avis sur le devis et proposez-lui d’en discuter. Si vous le sentez hésitant, explicitez votre offre et assurez-vous qu’il a bien compris vos tarifs et votre prestation.

Mettez en avant les avantages à travailler avec vous : par exemple l’utilisation de certains matériaux de qualité supérieure ou, bien entendu, vos certifications RGE. Vous pouvez également conseiller à votre interlocuteur de contacter un client satisfait de votre intervention sur un chantier similaire.

Tout ce qui vous démarque de la concurrence peut être utilisé comme argument commercial. Si besoin, vous pouvez proposer une nouvelle rencontre pour répondre aux questions. Ce peut être l’occasion de repartir avec le devis signé !

 

💡 Astuce 

N’appelez jamais un client avec un numéro masqué. Il risque de vous prendre pour un arnaqueur ou un démarcheur téléphonique importun, et ne répondra pas. 

 

#2 En l’absence de réponse, laissez un message

Si c’est possible, laissez une trace de votre appel. Par exemple : 

« Bonjour Monsieur/Madame, je vous appelle au sujet de votre projet d’isolation. Je vous ai adressé un devis la semaine dernière et voulais en discuter avec vous. Avez-vous des questions ? N’hésitez pas à me rappeler à tel numéro. Merci et à bientôt. »

 

#3 Envoyez un e-mail si besoin

Plus personne n’utilise de lettre de relance ! Mais, en cas d’échec par téléphone, vous pouvez adresser un e-mail au client. Voici une trame très simple à adapter à la situation :

"Bonjour Monsieur/Madame, 
Je reviens vers vous concernant votre projet d’installation d’une pompe à chaleur. Je vous ai envoyé un devis mardi dernier et souhaitais en parler avec vous de vive voix. Les travaux sont-ils toujours d’actualité ? Avez-vous des questions sur le devis ? 
Je reste à votre disposition si vous avez des questions. N’hésitez pas à m’appeler !
Bien à vous"

 

Votre devis a été accepté par le client ? Félicitations ! Mais même en cas d’échec, il est possible que le particulier se souvienne de vous lors de futurs travaux, ou qu’il transmette vos coordonnées à des connaissances. L’important est d’avoir fait bonne impression !

 

(*) Source : sondage Ifop pour Effy, réalisé auprès de 891 personnes ayant effectué une demande de travaux de rénovation énergétique dans leur logement sur le site de quelleenergie.fr entre octobre 2018 et avril 2019.