[Dossier] Comment trouver plus de prospects ?

La meilleure et la plus ancienne manière de trouver des chantiers sur le long terme reste le bouche-à-oreille. Plus vous aurez conquis de clients grâce à votre travail bien fait, et plus vous recevrez d’appels de nouveaux clients.

50 % des particuliers font du bouche à oreille leur moyen de sélectionner un installateur. Cela ne demande pas un budget onéreux, il vous suffit simplement d’appliquer quelques règles simples et logiques qui devraient être indissociables de tout travail exécuté.

 

La qualité du travail fourni

C’est le BABA de votre activité, le cœur de votre métier, il est évident que pour s’assurer une bonne réputation, votre travail doit être parfait. Mais il doit l’être dans les moindres détails. Vous exercez dans le secteur des énergies renouvelables, et vos clients sont des particuliers. En tant que tels, ils maîtrisent peu, voire pas du tout le sujet.
Alors que vous pensez avoir livré un chantier en parfait état de fonctionnement, répondant au plus près au cahier des charges, votre client, lui, va focaliser sur un grain de sable. Ce grain de sable ne grippe en aucun cas la machine, mais c’est de ce grain de sable dont votre client, très satisfait de votre travail par ailleurs, va parler à chacune des personnes qu’il rencontrera. Vous devez donc vous attacher à rendre un travail qui répond à des exigences techniques mais aussi esthétiques, temporelles et pratiques.

 

Les compétences proposées

Les clients, lorsqu’ils font appel à un artisan, pensent souvent que ses compétences sont illimitées dans tout ce qui concerne le secteur du bâtiment. Et ils sont les premiers à être déçus si le travail demandé en plus, qui ne fait pas partie de votre domaine de compétences mais que vous avez réalisé pour vous montrer serviable, n’est pas à la hauteur de leurs attentes. Il est donc primordial de fixer les limites de votre action sur un chantier à vos strictes compétences.

 

Le savoir-vivre adapté aux relations professionnelles

Des rapports professionnels ne doivent pas faire oublier quelques règles de politesse. De la prise du rendez-vous à la réception du paiement, chaque étape doit être accompagnée d’un strict minimum de savoir-vivre. Ponctualité, politesse, propreté sur le chantier, tenue des délais, discrétion, remerciements sont autant de qualités qui, si elles font défaut, grèveront la réputation de votre PME.

 

La confiance à transmettre à vos clients

Ce facteur découle en partie des trois autres, mais certaines actions peuvent l’asseoir encore davantage dans l’esprit de vos prospects. Le fait de baser ses tarifs sur une grille de prix homogène et de respecter le devis établi au départ est une des sources principales de confiance. La fidélité à vos fournisseurs, la stabilité de vos équipes, et la bonne tenue administrative de votre PME ou TPE sont aussi des piliers solides pour votre réputation. Enfin, l’affichage de labels qualité reconnus est un critère de confiance pour de plus en plus de particuliers. D’autant qu’en juillet 2014, la reconnaissance RGE sera conditionnelle pour l’obtention des aides de l’Etat, comme le PTZ (Prêt à Taux Zéro) et le crédit d’impôt.

 

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Les particuliers sont très soucieux et en recherche d’avis d’anciens clients de l’entreprise sur vos prestations, cela leur permet de juger avant même le premier contact votre professionnalisme et si votre profil correspond à leurs attentes.

 

Pour cela, publiez des témoignages reçus par vos clients satisfaits par vos produits et services mais aussi construisez votre crédibilité en donnant toujours des informations de qualités et vérifiables.

 

Un outil également indispensable, l’auto-répondeur ou un message vocal irréprochable ! En effet, c’est le premier « contact » lors duquel le particulier peut se rendre vraiment compte de son interlocuteur, timbre de voix, expression et professionnalisme ! Ne laissez au hasard !

25 % des particuliers passent par internet pour rechercher des installateurs. Mais ils sont encore plus nombreux à simplement se renseigner sur les solutions d’économies d’énergie. Que votre présence sur internet vienne ou non d’une démarche de votre part, vous devez pouvoir la contrôler à chaque instant, tout comme vous l’avez déjà fait sur votre ville ou votre département. La visibilité de votre entreprise sur la toile peut prendre plusieurs formes :

 

Les Avis d’Utilisateurs :

Internet offre de jour en jour, à tout particulier, davantage de possibilités de déposer des avis sur les artisans du bâtiment qu’ils ont fait travailler. En conséquence, ils peuvent tout autant consulter ces avis avant de contacter un installateur.
Respecter les quatre facteurs précités (qualité du travail, compétences, savoir-vivre et confiance) permet de générer des avis positifs. Mais vous devez en outre exercer un minimum de veille pour savoir ce qui se dit sur la toile à propos de votre petite entreprise du bâtiment. Il serait fâcheux que des critiques non justifiées mettent en péril la signature de vos devis. Si vous êtes confrontés à ce genre de situations, ne négligez pas de répondre de façon cordiale, en apportant vos arguments.

 

Les annuaires d’entreprises du bâtiment :

Vous pouvez vous inscrire sur une multitude d’annuaires d’entreprises, mais ceux-ci ne sont pas toujours très bien référencés ni très prisés de votre clientèle. Préférez-leur les sites des organismes de qualification ou de site de conseils en économies d’énergie, comme Effy, qui ont su gagner la confiance des internautes et sont consultés par des particuliers en recherche effective d’un professionnel du bâtiment. Effy propose gratuitement à tous ses partenaires une page sur son site internet.

 

Votre site internet :

Créer son propre site internet est une façon de contrôler en partie son image sur la toile. Néanmoins, là aussi quelques règles doivent être respectées pour que votre bonne réputation ne soit pas entachée par un site internet bâclé. Tout d’abord, préférer la simplicité aux multiples fonctionnalités que vous ne saurez pas exploiter. Votre métier n’est pas de gérer un site internet mais d’installer des solutions d’économies d’énergie. Ainsi, sauf si bien sûr vous pouvez allouer un budget conséquent à son administration, un site comportant toutes les informations nécessaires sur votre activité, vos produits et la façon de vous contacter devrait vous permettre à la fois d’être présent judicieusement et de conserver une image professionnelle. Un site brouillon, contenant des informations caduques ou avec des liens cassés aura les mêmes effets néfastes qu’un rendez-vous oublié.

L’important pour trouver des chantiers est d’avoir un réseau vaste et de pouvoir compter sur de nombreux prescripteurs.

 

Mettez-vous en avant auprès de fabricants ou de corps de métiers complémentaires du vôtre, qu’ils recommandent ensuite vos services à leurs clients.

 

Vous pouvez également vous rapprocher des services d’aide à domicile ou des agences immobilières, par exemple pour y déposer vos prospectus.

 

Le relationnel et le partenariat entre professionnels du même secteur d’activité est également un réel avantage, les partenariats sont une très bonne méthode pour être plus visible mais aussi démontrer votre sérieux en travaillant avec d’autres professionnels du secteur.

 

Quand vous êtes sur un chantier, n’hésitez pas à laisser votre carte de visite à un client, ou à l’inviter à vous recommander à ses proches. Parfois, un simple client peut devenir un contact très utile.

Autant le grain de sable cité précédemment est dommageable, autant la cerise sur le gâteau, ou le petit plus peut faire la différence et faire basculer la décision de votre prospect en votre faveur au moment de la signature. Tout comme le grain de sable, c’est le détail dont se souviendront vos clients et dont ils parleront autour d’eux, une fois le chantier terminé.

 

Le fait de faire visiter un chantier témoin à un prospect peut le conduire à la signature, surtout si la visite se fait en présence du propriétaire qui ne tarit pas d’éloges sur votre entreprise. Des remerciements écrits à la réception du paiement laissent toujours une bonne impression. Le fait de recontacter son client quelques mois après l’installation pour contrôler que tout se passe bien vous rappellera à son bon souvenir.

 

De la même façon, une communication événementielle, comme des journées portes ouvertes, des rencontres avec vos fournisseurs ou des organisations de partage d’expérience de vos différents clients en présence de prospects peut imprimer le nom de votre entreprise et surtout l’ensemble de vos services dans l’esprit des particuliers.