Crise des matériaux : les entreprises du bâtiment n’ajustent pas toujours leurs prix
Le cabinet de conseil Simon-Kucher & Partners a interrogé 48 décideurs du secteur du bâtiment sur la hausse des coûts des matières premières. L’étude révèle que sur le terrain, plus d’un tiers des sondés n’ont pas encore augmenté leurs prix. Un ajustement semble pourtant nécessaire si les entreprises souhaitent maintenir leur marge.
« Avec une augmentation du coût des matières premières de 15% - les matières premières représentant 60% du coût de revient – une augmentation du prix net de 9% est nécessaire pour obtenir la même marge brute », analyse Franck Brault, Senior Partner chez Simon-Kucher, dans une étude récemment publiée.
Le cabinet de conseil a en effet analysé le comportement des entreprises du secteur de la construction face à la flambée des prix. 38% des sondés déclarent ne pas avoir augmenté leurs prix. Parmi eux, 21% ont au moins annoncé une hausse et 13% ont préparé la mise en œuvre.
Concernant les entreprises ayant déjà augmenté leurs prix (62%), moins de la moitié ont appliqué plus de 50% de l’augmentation prévue sur le marché. « Ainsi, pour au moins la moitié des entreprises (52%), les fortes augmentations de coûts se font au détriment de la marge », indique Laurent Bourgoing, Senior Director chez Simon-Kucher.
Pourquoi les entreprises n’augmentent pas toujours leurs prix ?
Trois raisons principales expliquent la non-augmentation des prix sur le marché :
- 50% des managers soulignent que les clients ont du mal à répercuter les hausses de prix dans la chaine de valeur
- 42% estiment que le marché n’est pas habitué à des augmentations successives sur un lapse de temps court
- Un quart d’entre eux pensent que leurs commerciaux freinent les ajustements « par crainte de perdre des opportunités ».
Dialoguer pour préparer les clients à l’augmentation des prix
Dans son étude, Simon-Kucher & Partners revient sur les mesures qui peuvent permettre aux entreprises d’augmenter leurs prix sereinement.
👉 Deux tiers des participants à l’étude soulignent l’importance « d’une argumentation solide » pour convaincre leur propre département commercial et leurs clients de la nécessité d’ajuster les prix.
👉 46% estiment nécessaires de différencier l’augmentation des prix en fonction de la hausse des coûts spécifiques à chaque produit.
Marie Verdier, Partner chez Simon-Kucher, insiste toutefois : « Une gestion dynamique des prix, une planification et l’introduction de mécanismes de prix judicieux tels que des prix à courte validité, des surcharges ou des clauses d’indexation des prix dans les contrats sont le moyen de réagir de manière optimale à la situation actuelle en matière d’adaptation des prix ».
